Pouco processo, muita inovação.

"O empresário Abilio Diniz passou os últimos anos em busca da fórmula para acelerar o crescimento do Pão de Açúcar. Após uma década de expansão impressionante, quando teve seu faturamento triplicado, a rede estacionou. Há três anos, suas vendas aumentam num ritmo decepcionante. Em conseqüência, o Pão de Açúcar passou a ser visto com ressalva pelos investidores da bolsa: as ações do grupo estão entre as que mais se desvalorizaram nos últimos 12 meses, uma queda de 11,8%. Em abril, Abilio perdeu a liderança do varejo brasileiro para seu maior concorrente, o Carrefour, que comprou o Atacadão e voltou ao primeiro lugar após sete anos. A mudança no ranking acendeu a luz vermelha no Pão de Açúcar. Abilio e o presidente do grupo, Cássio Casseb, começaram a buscar no mercado alternativas para reencontrar o caminho do crescimento. Depois de dois meses de procura, encontraram a resposta no sorridente empresário paulista Rodolfo Nagai. No dia 1o de novembro, Abilio deu a Nagai 208 milhões de reais para tornar-se seu sócio na rede atacadista Assai."Analisamos o Assai e consideramos que o negócio deles realmente merecia ser olhado com muita atenção", disse Abilio a EXAME. "Foi aí que decidimos unir forças."

A atração do Pão de Açúcar pela empresa de Nagai pode ser explicada, em parte, pela quantidade de mussarela vendida pelo Assai -- uma espécie de resumo do modelo de negócios da rede e de seu potencial de crescimento. A cada mês, são vendidos nas 14 lojas da rede 1,5 milhão de quilos de mussarela, o equivalente a 75 milhões de fatias e 12 milhões de reais. Esses números traduzem o poder que Nagai acumulou com um público abandonado por varejistas e atacadistas tradicionais: pequenas pizzarias, "dogueiros" de rua e vendedores de pastel de feira (além da mussarela, o Assai é especializado na venda de salsichas, hambúrgueres e pães de cachorro-quente). A ligação com os microcomerciantes dura mais de três décadas. Pouco após completar 19 anos, Nagai abriu uma pequena barraca de frutas e bebidas na Vila Carrão, zona leste de São Paulo. Para faturar um pouco mais, decidiu revender mussarela, requeijão, palmito e farinha a amigos que tinham pizzarias e vendiam pastéis em feiras livres. "Eles não tinham tempo de comprar, e eu resolvi ajudá-los", diz Nagai. "Quando me dei conta, estava atendendo dezenas de pequenos comerciantes."

Rodolfo Nagai, fundador do Assai
IDADE
54 anos
FAMÍLIA
Casado, três filhos
CARREIRA
Seu primeiro negócio foi um mercadinho inaugurado em 1974, na zona leste de São Paulo
INOVAÇÃO
Criou uma rede de atacado voltada para os microcomerciantes, como “dogueiros”
CURIOSIDADE
Começou vendendo mussarela e farinha a pasteleiros de feiras e pizzarias. Hoje, é um dos maiores vendedores de queijo do país
FEITO
Vendeu 60% de sua empresa a Abilio Diniz, por 208 milhões de reais

Por quase 25 anos, a clientela manteve-se fiel, mas estável, e o desempenho do Assai, modesto. Até o fim dos anos 90, Nagai continuava na mesma loja da Vila Carrão. Foi quando o consumo explodiu: Nagai foi favorecido diretamente pela injeção de dinheiro recebido pela classe C nos anos que se seguiram ao Plano Real e passou a inaugurar duas lojas por ano. O faturamento cresceu exponencialmente, até atingir o atual 1,15 bilhão de reais. A conquista da freguesia de baixa renda deve-se ao modelo de negócios desenvolvido pelo Assai, que tem nos baixíssimos custos de operação seu pilar. As lojas, localizadas em regiões de baixa renda (ou seja, com aluguéis baratos), são calorentas, e os produtos ficam empilhados sem organização. Os preços baixos atraem uma clientela que lota as unidades, dando-lhes ares de mercado persa. A conseqüência disso é uma estrutura extremamente reduzida: enquanto no Pão de Açúcar o custo fixo representa 20% das vendas, no Assai esse índice não passa de 12%.


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Custos baixos, lojas cheias e taxas de crescimento de dois dígitos são tudo que Abilio Diniz procura hoje. As vendas dos super e hipermercados de sua rede estão praticamente estagnadas há quatro anos. O empresário tentou reverter essa tendência com a compra do Atacadão, no início do ano (o Atacadão é uma espécie de versão melhorada do Assai: tem, ao menos, ar-condicionado). Mas foi atropelado pelo Carrefour e perdeu sua grande oportunidade de entrar no chamado "atacarejo". Enquanto isso, o Wal-Mart apostava seu crescimento no modelo Maxxi, idêntico ao Atacadão. Com a compra do Assai, Abilio tem em suas mãos, finalmente, um modelo de alto crescimento para fazer frente a seus dois principais rivais. "A corrida recente por esse modelo de loja foi a maneira que as grandes redes encontraram para multiplicar formatos e ganhar escala e rentabilidade", diz Eugênio Foganholo, consultor de varejo.

Rodolfo Nagai passou de vendedor de mussarela a dono de uma empresa de 1 bilhão de reais exercendo controle absoluto sobre o negócio. Segundo amigos próximos e funcionários da rede Assai, ele define praticamente tudo: da localização das lojas à estratégia comercial, passando pelo volume do estoque. Diariamente, Nagai recebe uma resma de papel com o preço de cada um de seus produtos e as promoções da concorrência. Com essas informações em mãos, decide que itens terão os preços reduzidos e por quanto tempo permanecerão em promoção. Nagai também encontra tempo para administrar outros negócios. Alguns deles têm sinergias óbvias com seu atacado: sete fábricas de laticínios, todas localizadas na Região Norte do país, que produzem, claro, mussarela. Outro chama a atenção por não ter nada a ver com o discreto charme da baixa renda. Recentemente, ele comprou metade da alfaiataria do estilista João Carlos Camargo, ex-aprendiz do renomado Ricardo Almeida. Mesmo com tantas atribuições, é Nagai quem comandará a brutal expansão planejada por seus novos sócios. De acordo com os planos do Pão de Açúcar, o Assai dobrará de tamanho já no ano que vem. Serão inauguradas de dez a 15 lojas -- entre elas estão unidades das bandeiras Extra e Barateiro que serão transformadas em Assai. Rodolfo Nagai fica onde está. Ele continuará responsável pela administração na segunda encarnação do Assai. "É praticamente impossível encontrar alguém que entenda como funciona a confusão da rede Assai", diz um executivo ligado ao Pão de Açúcar. "Quem quiser mexer corre o risco de estragar." Após anos de marasmo, talvez a confusão do Assai seja mesmo aquilo de que o Pão de Açúcar de Abilio Diniz precisa para voltar a crescer." Fonte: Exame, hoje.

http://www.assaiatacadista.com.br

by BIZREVOLUTION

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